顺势而为 培育经济增长新动能

记者 李延平

　　进入初冬，南方供暖再次引发热议。11月8日，中国人民大学应用经济学院、国家发展与战略研究院联合发布《南方百城供暖市场：模式、潜力与影响》报告，国务院发展研究中心研究员、中国人民大学教授、业内专家、企业代表等就此提出建设性意见，，推进南方冬季供暖的呼声再起。

　　近年来，随着南方经济社会发展，居民消费水平提升，新中国成立初期受经济条件及资源配置限制提出的“秦岭、淮河以南不供暖”的要求已经不再适应当下需求。更重要的是，南方冬季供暖可以有效拉动内需，促进相关产业发展，培育新的经济增长点。从现实情况看，以往制约南方供暖的种种“坚冰”正在“融化”。那么，如何引导南方冬季供暖，推动经济社会协调发展，撬动起这个千亿量级的庞大市场，备受各方关注。

　　大家怎么看——倡导供暖成为主流

　　当前，我国南方城市的局部地区已经开始供暖。家在南京的夏先生已经在装有地热的楼房里生活5年，和家人感受着冬天里春天般的温暖。记者在采访中了解到，上海、南京、武汉等城市一些小区提供精装修，房子出售前，地热与壁挂炉早已配置好。这种提供配套供暖服务的新建小区往往更受欢迎。

　　一些受访者反映，北方人到南方工作和生活，普遍不适应南方冬季室内的湿冷，更希望室内装有供暖设施。“今年我们已经全面建成小康社会，向现代化迈进，人民应该生活得更美好。因此不主张按照什么地理带划分，而是按照人民的需求提供供暖服务。”国务院发展研究中心研究员周宏春指出。

　　武汉，是我国最早开展南方供暖试点的城市之一。自2006年启动“冬暖夏凉”工程至今，已实现集中供暖的建筑面积达到400多万平方米，受益人口约15万。

　　无论是国家渐进式推进，还是百姓的个人意愿，冬季供暖逐渐南移的事实和趋势已经越来越明朗化。一些经济发展较好的南方省份，比如上海、广东、江苏等地，即使冬季需要供暖的时间不长，老百姓当中也都开始兴起了冬季供暖新时尚，感受着生活的美好。

　　合肥热电集团副总经理高永军指出：“只要有需求，供暖就应当存在，问题无非是怎么发展。”南方冬季供暖，目前已经成为一种主流声音，已经逾越了“供不供”的讨论阶段，而是到了“怎么供”的摸索实践阶段。

　　市场怎么供——因地制宜多能并举

　　过去，南方城市家庭多采用空调取暖，目前已不是唯一选择。“个人觉得还是暖气片好，空调风吹的干燥。”家住上海的周女士声称，她们家同时安装有地热和空调，冬季取暖用地热，夏季降温才会用到空调。使用燃气壁挂炉带动地热取代空调取暖，也是受访者普遍的做法。既然有了更好的取暖设备，何必再使用空调。

　　对于南方供暖，中国建筑股份有限公司技术中心副总工程师黄宁的建议更有针对性。他指出，目前，南方供暖缺乏统一的政府规划。所以他认为推行分布式供暖较为可行，探索如何利用可再生能源以及结合智慧运营，实现多热源供应、按需调节。

　　哈尔滨工业大学教授张斌认为，一城一策、因地制宜是最重要的。因为各地区资源禀赋、环境标准都不一样，所以通过地方标准、企业标准解决问题是较容易的。张斌还建议加强房屋围护结构的保温性，同时要提倡居民改变行为习惯，适当减少开窗通风等行为。

　　当前，南方地区由于缺乏统一的国家供暖或省级供暖机制，各地相关部门推进取暖工作的动力与依据仍显不足。

　　对此，中国人民大学应用经济学院副教授韩滢建议，住建部、发改委等部门积极主动牵头开展供暖市场调查，摸清南方百城供暖市场的基本信息，进而科学引导市场开展供暖项目建设。

　　当然，南方供暖也要综合考虑南方百姓温暖过冬与降耗减排的关系。供暖用户激增、供暖市场扩大，随之而来的是能源消耗增加，环境治理也将进一步承压，要与国家2030年二氧化碳排放达峰和2060年前实现碳中和目标相结合，统筹考虑，分步实施。

　　当前，南方供暖方式选择越来越多元化。比如南方水系发达，采用水源热泵或地源热泵效率更高；工厂、电厂余热回收利用，可以满足大量居民的冬季采暖需求；壁挂炉加装地热的用户可以自主控制室内温度，集约化用能。与计划经济时代不同，南方供暖不能搞一刀切。过去集中供暖加补贴的方式不利于社会公平，要因地制宜，多能并举，给市场和用户更多选择，将采暖作为一种商品，让市场配置资源，让价格优化配置。

　　企业怎么办——引导消费创造商机

　　《南方百城供暖市场：模式、潜力与影响》报告预计，到2030年，我国南方地区分户供暖用户、区域供暖用户数量合计将超过9000万户，将带动我国居民消费超过1200亿元。庞大的市场规模，必将带动与供暖相关的产业发展。

　　报告也列举了合肥、贵阳、武汉、杭州四个先行试点城市的供暖用能特点。合肥利用的初始能源以煤炭为主。贵阳利用河水、污水、电力和燃气作为初始能源，多能互补。武汉初始能源以天然气为主。杭州则以天然气和电力为初始能源。百花齐放的用能模式，也给不同企业带来更多商机。

　　据统计，2019年，我国家用暖气片销量同比增长430%，而销量增长的“主力”就在上海、南京、武汉等南方城市。随着供暖区域南移、市场日益庞大，给气、电等各类热能供应企业及生产、销售终端供暖设备设施企业提供了市场机遇。

　　面对这一日益庞大的市场，大型燃气企业早已开始布局并占据先机。近年来，三大石油企业所属下游天然气销售企业也开始积极布局，采取灵活营销方式，培育潜在南方用户采用壁挂炉配套地热的灵活供暖方式。同时，积极与开发商开展合作，尝试为小区提供分布式供暖、预装地热等方式，满足不同用户需求。

　　对于各企业推进南方供暖的作为，黄滢指出：“企业是建设南方城市供暖市场的中坚力量，要瞄准客户群体，采取灵活的定价策略，制定前瞻性战略，不断推动技术创新以及高效的多元能源供暖方式。”

　　此外，各企业主体要结合用户需求，加强售后服务，重视用户体验，为用户提供更多的增值服务，塑造良好口碑，不断提升品牌价值，创造更多商业机会。

　　市场观察

　　南方供暖 宜顺“势”营销

　　随着时代发展，包括湖北、安徽、江西、江苏等长江流域的城市人民也开始迈入冬季“供暖”时代。这一变化不仅意味着南方人民对美好生活的向往和追求，也预示着天然气需求侧的重大变化。面对新趋势和新需求，天然气营销者应顺势而为，创新营销，以实际行动推进企业高质量发展。

　　顺势而为，首先要识“势”求变。“双循环”新格局构建的形势，孕育着大量商机，商机在于科学预判和敏锐识别。以南方供暖为例，实质是能源革命在南方地区的现实表现。以往，南方人民往往对阴冷冬季习惯地适应性度过，但是随着北方人口流入南方城市，开始出现居家供暖需求。此外，随着经济不断发展和消费能力的提升，本地人口也日益追求更高品质的生活。在多重因素推动下，清洁高效的燃气壁挂炉逐渐进入千家万户。

　　值此时机，天然气营销者应该契合需求，及时回应社会呼声，主动支持甚至联合政府相关部门开展专题调研，科学分析需求变化走势，结合资源推行鼓励政策，引导百姓合理消费，在满足需求时实现自身发展。据报道，中海油在国家管网运行前就提前预判，落实资源，布局市场，利用管网的互联互通，在冬供初始即已将境外采购的资源输向山西、河南、安徽、江西、湖北、湖南等多个内陆地区，实现营销市场份额的大提升。

　　顺势而为，更要应“势”而动。传统资源型企业的稳健发展，有赖于下游终端市场的拉动。惟有满足终端需求，才能实现上游产业链的发展变革。满足需求，对企业来讲就要坚持“以市场为导向”“以客户为中心”，这也是现今先进营销理念。面对南方供暖的强大需求，天然气供应商只有破除传统思维，树立全新服务理念，发挥自身的比较优势，努力为客户提供增值服务，不断积极满足市场多元化、全产业链的需求，才能把握机遇、实现稳健发展。

　　值得关注的是，作为国内最大的油气生产商和供应商，中国石油已经明确要坚持“市场导向、客户至上，以销定产、以产促销，一体协同、竞合共赢”市场营销工作方针，做出由“生产型”向“经营型”转变的重要部署。然而，目标的落地需要一线营销管理者积极探索，努力发扬集团长贸资源充足、供应安全稳定、质量可靠等优势，在新市场开拓中展现良好形象。

　　当前，“后疫情”“后管网”时代的能源革命正加速进行，面对南方供暖的商机，我们需要的不是坐以论道，而是惜时而动、识势应势、顺势营销。（中国石油天然气销售南方分公司 张继成）

　　企业行动

　　以供暖为突破口 实现燃气公司转型

　　笔者供职于中石油西南油气田分公司下属的终端平台之一——四川川港燃气有限责任公司，具体工作地点为四川省南充市（中油南充燃气有限责任公司。中油南充燃气公司今年年初就已开始谋划开展暖气业务，并将其作为提质增效的一项重点工作，经过各项准备，公司于今年10月25日重阳节之日正式开展暖气业务，截至11月24日，已开展一个月，基本在本地暖气市场立足。对于开展暖气业务，笔者从以下几个关键词分享具体做法：分析市场、善于营销、盯紧服务、实现突破。

　　分析市场。笔者先期对南充市的供暖市场做了调查。中油南充燃气公司共有31万用户，据调查，暖气用户在居民用户总量中的占比约为0.89%，而用气量在居民用气总量中占比6.62%；南充市城区内暖气公司为30家左右，无一家暖气公司在市场中有明显的优势和特别突出的知名度。根据以上调查得出以下结论：一是用户使用暖气将会给公司带来可观的扩销增效效果。二是公司供区内暖气安装市场还有较大的空间。因此公司决定开展暖气业务，具体方式是分户供暖（地暖和暖气片两种形式）。燃气公司开展暖气业务，对用户也是一项利好，因为终端天然气公司能够与用户保持长期联系，较市场上仅仅提供产品服务的销售公司而言，其售后服务更有保障。

　　善于营销。对市场做了调查分析后，就是如何迅速切入市场。笔者认为，可以通过多种渠道、采取多种方式。中油南充燃气以往并无暖气业务经验，如果要自己从零开始，势必要做品牌选择、专业人员、宣传方案、营销政策等等准备，公司通过比选，最终选择了一家公司，这家公司有成熟的专业团队、宣传方案、营销方案等。合作方选定后，就是如何提高知名度。公司采取了多种宣传渠道，短信精准发送、网络直播、朋友圈、微信公众号等。上述宣传渠道起到了立竿见影的效果，快速在市场上提升了知名度。同时，适时开展促销活动，公司利用重阳节、“双11”开展两波促销活动，通过促销，让公司的暖气业务打开了局面，正式进军南充市暖气市场。紧接着，公司将市场重心转到集团客户。为当地两家单位量身订制了暖气安装优惠政策，受到两家单位的欢迎，目前正在积极接洽中，并陆续开始接受订单。

　　盯紧服务。终端燃气公司开展暖气业务的优势主要在于能赢得用户的天然信任，但要保持这个优势，后续的服务一定要跟上，否则，“成也萧何败萧何”，坏的名声比好的口碑传播更快，而且若因为暖气业务造成的不良影响，会影响整个公司的形象。为此，公司务必狠抓服务，主要是效率和质量两个方面。在业务开展初期，公司做到了每天跟踪关注情况，能立即解决的就立即解决，不定期召开暖气业务专题会，解决遇到的问题，提出下一步的工作安排。

　　实现突破。终端燃气开展暖气业务，在其他燃气集团，如华润、港华等已然成熟，而中石油旗下的终端燃气公司，在增值业务方面普遍起步晚了很多。而近几年，终端燃气竞争更加激烈，加之遇到疫情和低油价双重影响，到了必须重视、开展增值业务（昆仑燃气称之为“非气业务”，西南油气田称之为“便民服务”）的时候。在此情况下，终端燃气公司可借助自身的平台和优势，开展包括燃器具、整体橱柜、暖气业务、室内燃气二次安装等等各项增值业务，并逐渐提高增值业务在总营业额中的占比，直至成为主营业务之一，最终实现成功转型。（西南油气田川港南充燃气公司 陈敏）

　　营销案例

　　昆仑能源宿迁公司发展近6000户燃气取暖用户

　　中国石油网消息（通讯员张亚飞）引导百姓提高生活品质，拉动消费升级，创造市场新需求。昆仑能源江苏宿迁燃气公司不断提高市场营销能力，加大市场开发力度，截至11月下旬，6年来累计在宿迁市发展燃气取暖用户近6000户，为开辟我国南方取暖市场“撕开了一道口子”。

　　宿迁市位于江苏省北部，在国家南北取暖分界线秦岭—陇海线以南，作为非集中采暖地区，冬季平均气温在3到5摄氏度，寒冷时段为2个月。宿迁市也是苏北著名水乡，地处淮河、沂沭泗流域中下游，南邻洪泽湖，北接骆马湖，四邻接壤水系的地理特征，冬天湿冷，早年越冬期多有手脚冻伤情况。随着当地经济发展和百姓生活水平的提升，宿迁市在冬季用空调采暖的用户越来越多，但使用空调取暖存在有噪声等弊端。昆仑能源江苏宿迁燃气公司营销人员敏锐地发现，宿迁市有20万居民用户，如果使用燃气壁挂炉取暖，可以带动燃气市场发展，形成新的市场开发增长点。

　　为引导当地居民市场消费行为，宿迁市采取有效措施，加大宣传引导和市场营销力度。他们在客服营业厅设置燃气壁挂炉、灶具等实物展示台，引导用户关注购买。变坐商为行商，主动出击，与开发商洽谈合作，对新开工住宅小区直接加装配套供暖设施。通过前期与开发商洽谈，已实现在3个小区加装整体配套供暖设施，推广燃气取暖用户约3000户。此外，还利用与各类用户交流沟通的时机，用燃气采暖用户的实例，向其他用户突出宣传燃气采暖的舒适性，引导消费升级。2014年以来，宿迁市利用燃气壁挂炉进行冬季采暖的用户逐年增长，目前已经达到近6000户。用户也开始由空调取暖向暖气片和地暖方式转变。

　　市场调研结果显示，江苏省作为我国非采暖地区，居民在冬季燃气取暖方面有很大消费潜力，特别是在徐州、连云港、淮安、扬州、盐城等苏中、苏北地区，燃气采暖市场还可以继续深耕。